TZ服装公司美国市场营销策略优化探讨
本文是一篇市场营销论文，本文以TZ服装公司为具体案例，系统地阐述国际市场营销的核心理论框架，对TZ服装公司的发展历程与当前发展状况进行了全面的剖析，通过运用PEST分析法分析TZ服装公司面向美国市场的宏观环境和微观环境，借助SWOT分析法分析TZ服装公司当前环境下的优势、劣势及面临的机会与挑战。
第一章 绪论
第一节 研究背景和意义
一、 研究背景
中国现今仍然是世界上人口最多的发展中国家，从1978年改革开放以来，纺织服装行业因其劳动密集型的产业吸收了大批量农村转移的劳动力，从而纺织服装加工工作成为门槛较低的致富手段。自2001年12月中国加入WTO以来，中国的纺织服装品出口的份额比重在不断的累加，中国的纺织服装行业逐渐从国内市场转向国际市场，中国的大小型服装公司积极拓展海外市场的发展机会。当今全球经济增速显著放缓，国际市场需求持续疲软，中国纺织服装行业正面临前所未有的严峻挑战，出口环境复杂多变，压力明显增大。
据海关总署2024年1月12统计数据表明，我国纺织服装出口形势较为严峻，累计出口额达到2936.4亿，同比缩减8.06%，兑换人民币换算，则累计出口额为20660.3亿元，同比下滑2.9%。具体来看纺织品出口表现疲软，总额为1344.98亿美元，同比下滑8.3%，人民币结算下为9454.1亿元，降幅扩大至3.1%。同样的服装出口也未能幸免，累计出口额1591.45亿美元，同比下降7.8%，按人民币计算为11206.2亿元，小幅下滑2.8%（图1.1）。
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第二节 相关文献综述
一、 国外文献综述
市场营销理论的雏形可以追溯到工业时代，真正的成型期在20世纪20年代末到40年代，美国企业开始运用大量的市场营销学来统筹相关营销工作，并逐渐形成一套较为完善的市场营销理论体系，服装行业也开始逐渐采纳市场营销的理念和策略，服装企业开始关注消费者需求和市场的趋势，通过市场调研和分析来识别出市场的机会，制定相应得到市场营销策略。
(一) 国外学者对市场营销理论的研究
国外的学者对市场营销的理论研究起步要比国内早，1905年，W.E.Kreusi在美国宾西法尼亚大学首次讲授《产品的市场营销》课程，提出了市场营销概念。随着市场经济和竞争的演变，市场营销学逐渐发展为一门独立学科并全球推广。被称为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒强调市场营销的核心在于创造卓越的客户价值，即市场导向型战略（marketing-driven strategy）[3]。杰罗姆·麦卡锡于1960年所著的《基础营销学》一书中，首次提出了广受赞誉的4P营销组合经典模型，该模型由四大核心要素构成即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）为企业的市场营销活动提供了一套全面的方法论与策略体系[4 ]。1967年菲利普·科特勒首次出版了《营销管理：分析、计划与控制》，在书中进一步完善了以4P为营销组合策略的核心观念[5]。Xu.Z等（2023）提出随着市场环境日新月异和消费者行为日趋复杂，营销策略也在不断演变和拓展。一个全面而优化的营销策略不再局限于传统的4P框架，而是融入了品牌建设、客户关系管理、渠道策略以及市场定位等多个关键领域。这些方面相互交织，共同构成了现代营销的核心[6]。
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第二章 相关概念和理论基础
第一节 相关概念
一、 市场营销相关概念
市场营销，英文称为Marketing，又称为市场学、市场行销，是市场商品经济领域内的一种重要经济活动。市场营销的基本原理包括品牌定位、市场分析、产品营销观念、市场营销生态、消费者市场细分需求与购买模式契合等。市场营销是一个相对广泛而复杂的领域，核心在于通过商品交换，从而实现企业与消费者之间的价值传递。在这个过程中，企业需要深入研究市场的需求、竞争的态势以及消费者行为，以此制定出有效的营销方案。
在这个信息快速迭代更新的时代，同时伴随着市场环境的不断变化，市场营销需要更加注重与消费者的互动和沟通，利用社交媒体、线上平台、大数据分析等新兴工具，实现精准营销。市场环境的变化和消费者需求的多样化，激励着企业也要不断地优化改进，包括制定营销战略、计划、组织和控制等，以确保企业在激烈的市场竞争中保持领先地位。
市场营销是企业实现品牌价格和提升市场份额的重要手段，要求企业具备敏锐的市场洞察力和独特的营销思维。在未来的商业竞争中，市场营销有着继续不可替代的作用。
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第二节 相关理论基础
一、 4P营销理论
20世纪60年代，美国密西根大学教授罗姆·麦卡锡在其1960年第一版《基础营销学》中首次提出的。这一理论不仅成为营销学界的经典之作，也为市场营销理论领域打下坚实的基础。4P营销理论作为经久不衰的工具，被企业广泛应用于各类营销策略制定中。该理论由产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）四个基本策略组成，旨在帮助企业更好地满足市场需求，实现营销目标。4P营销理论详细内容如下（表2.1）：
产品（Product）：企业需要深入了解市场需求，研发出满足消费者需求的产品。包括产品的品质、设计、功能、包装、样式等各个方面。企业需要注重产品的独特卖点，确保产品在市场中具有竞争力
价格（Price）：根据产品的成本、市场竞争及消费者支付愿意等因素，制定合适的价格。企业需要灵活调整价格策略，能够满足消费者的需求，也保障企业有足够的利润。
渠道（Place）：核心聚焦于产品自生产至消费者之间的高效流通路径，涵盖了直接渠道和间接渠道。例如：销售点、网络渠道、代理商等，企业可根据。
目标市场的特点，选择合适的渠道，确保产品能够顺利交付到消费者手中。
促销（Promotion）：激励消费者购买欲望，通过广告、促销活动、公关活动等多元化的宣传方式，帮助企业与消费者建立稳定的沟通途径，促使消费者做出购买的决策。
4P市场营销理论在现代的营销学中仍然有极高的应用价值，企业可以灵活运用这一框架理论，结合实际市场、科学定制合理的营销策略，以此应对激烈的市场竞争，实现企业的可持续发展。
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第三章 TZ服装公司营销环境分析 ...................... 22
第一节 TZ服装公司发展概况 ............................ 22
一、TZ服装公司介绍 .............................. 22
二、TZ服装公司组织结构 .................... 23
第四章 TZ公司对美营销策略存在的问题及原因分析 ...................... 49
第一节 TZ公司客户访谈 ............ 49
一、访谈对象 ............................... 49
二、访谈问题与内容 ................................. 49
第五章 TZ公司对美营销策略优化 ............................. 63
第一节 STP的战略优化 ................................ 63
一、市场细分的重新优化 ..................... 63
二、目标市场的更优选择 ........................................ 65
第五章 TZ公司对美营销策略优化
第一节 STP的战略优化
一、 市场细分的重新优化
(一) 按照消费者年龄层细分
按照美国消费者年龄细分，主要针对消费群体为20-30岁30-50岁。从总体来说20-50岁是服装消费的主力军。TZ服装公司的高端服装产品主要针对的是20-30岁的消费群体，此年龄段的消费群体占消费调研人群的27.27%，此类消费者追求时尚走在潮流的前线，衣着生活品质追求高，且追求款式新颖、颜色鲜亮，加上复杂的印绣花增加卖点，所以相对应服装价格高且客户的价格接受程度也高。服装由于走精品路线导致价格昂贵导致订单数量不多，销售数量在1000套至5000套，若客户销售的好再追加数量。TZ服装公司的中端产品主要针对的是30-50岁的消费群体，此类消费群体占消费调研人群的62.68%，针对此类消费群体TZ服装公司的款式主打保暖，舒适，款式是比较常规的款，但是这类客户出口订单对品质要求高，且对价格很敏感，要求在同等质量下做到最低廉的价格。所以需要到第三方检测机构对面料及服装辅料做相应测试，包括成分、色牢度、干磨、 湿磨、阻燃等，服装出口前需要通过第三方检验公司检验才能装船，这类订单数量庞大，销售数量从10万到100万不等。
(二) 按照地域差异细分
众所周知美国地域广阔，不同的地区气候和文化差异也导致了消费者对服装的需求不同，主要可以划分为四个大的地理区域：东北部地区，中西部地区，西部地区，南部地区，表5.1根据消费者调研来看，消费占比分别为26.32%、17.7%、44.98%和11%，这些区域的服装市场特征和消费需求都有自己的独特特色。
市场营销论文参考
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第六章 研究结论与展望
第一节 研究结论
改革开放以来纺织服装外贸出口一直是我国出口版图的重要支柱，中国作为全球纺织服装供应链的重要一环，其地位当然也是举足轻重的。随着近些年来国内外环境的时刻改变，尤其是中美纺织贸易之间的不确定性，中国服装外贸企业正面临着前所未有的市场挑战。在这样的背景下，固守旧有模式已非良策，唯有积极寻变，方能在激烈的市场洪流中站稳脚跟。本文深度分析了TZ公司在美国市场营销中的症结所在，并借助STP（市场细分、目标市场选择、市场定位）战略框架与4P（产品、价格、渠道、促销）营销组合理论，对当前状况进行了细微的审查自视。通过综合考量TZ公司的内在优势与外部环境存在的挑战，得出研究结论如下所述：
市场策略的重构：TZ公司首先确保ODM业务稳健运行的同时，加快推进自有品牌在全球市场的布局，运用STP的战略分析，对美国目标市场进行精细化划分与精准定位，针对不同的细分市场定制营销策略，实施成本领先与差异化驱动模式强化企业核心竞争力，确保在市场竞争中占据有利地位。
营销模式的更新：结合当前形势，巧妙运用4P营销组合理论，对TZ公司自身的不足进行补充和完善。产品上提升自身服装质量，加速创新设计，推进自主品牌的发展，使服装产品拥有足够的竞争力，走中高端服装产品路线；价格上进一步降低面料成本，多元化定价策略；渠道上在传统营销上辅以网络营销，推进网站建设，开展跨境电商平台，踊跃参加国内外展会；促销上紧跟市场，多元化促销如低价活动、广告推广、名人明星效应、文化因素促销。
参考文献（略）
