Q城商行廊坊分行对公业务营销策略优化思考

本文是一篇市场营销论文，本文以Q城商行廊坊分行对公业务为研究对象，结合廊坊市当地经济和金融市场环境，深入分析了Q城商行廊坊分行的对公业务产品以及营销策略存在的问题。研究从Q城商行廊坊分行对公经营现状开始，结合对公业务营销的问卷调查，发现Q城商行廊坊分行对公业务营销策略存在的问题。
第一章绪论
第一节研究背景及意义
一、研究背景
改革开放以来，中国银行业发展成效显著，形成了多层次、多渠道、现代化的银行体系。城市商业银行（以下简称“城商行”）作为中国银行体系的重要组成部分，发挥着不可替代的作用。据中国银行业协会统计，截至2023年末，全国共有125家城商行，城商行资产总额为55.2万亿元，同比增长10.6%，占银行业的比重达13.0%。对公业务是城商行的主营业务之一，对其业务发展、经济效益和资产质量产生重要影响。首先，随着经济社会发展与市场变化，对公业务所涵盖的领域不断扩大，如保理、投行等，是城商行挖掘业务新增长点和拓展市场的主要方式；其次，城商行通过向企业和机关团体提供融资、结算、咨询等服务获得的利息和非息收入，是增加利润来源的主要渠道；再次，对公业务经营和风控对城商行资产质量具有重要影响，是保障其稳健发展的主要手段。
随着中国经济由高速增长转向高质量发展，城商行对公业务的发展也面临着策略调整。一方面，利率市场化、向中小微企业倾斜等政策的推进，促使依靠存贷差的传统对公业务逐步向提升服务质量、创新对公产品转变；另一方面，数字经济的快速发展丰富了企业投融资的渠道，加剧了金融脱媒现象的发生，城商行对公业务的发展面临非银行机构较大的竞争压力，为应对竞争、留住对公客户，城商行对公业务的发展正逐步向数字化、智能化转变。

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第二节国内外文献综述
围绕商业银行业务营销、企业营销影响因素及城商行差异化发展三个方面的相关研究，系统梳理现有国内外的文献成果，以期为本文的研究奠定基础，并提供借鉴。
一、商业银行业务营销的相关研究
国外银行业处于混业经营的背景环境，国外学者对银行营销的研究主要侧重在促销和服务方面，Hasan(2017)认为银行在销售产品时需要用到产品促销策略并匹配相应的服务，银行在制定促销策略时必须重视人员、有形展示以及过程管理三项服务性因素的重要作用，使营销人员参与整个营销过程，还认为营销人员的行为、思想会对客户和潜在客户产生影响。Eiichiro(2020)认为银行要把服务质量和效率的问题加入对公业务战略规划当中，文中指出服务对公司业务拓展的重要意义，并针对服务改进和提升提出措施。同时，互联网浪潮对银行营销的影响也是不可或缺的研究方向，分析了商业银行应对互联网金融的能力，研究了网络环境下商业银行营销存在的问题，并提出了应对策略，如：创新发展模式和营销策略，培养客户服务理念，整合服务渠道，重视客户关系管理等。此外，也有国外学者认为商业银行对公业务的营销在重视服务的同时，也应该注重关系营销。Joe(2019)认为，客户关系管理对于企业很重要，在为企业客户提供服务时，不应以产品营销为切入点，而是以关系营销为抓手，要想办法与其建立良好的客户关系，与此同时也要提升自身的服务质量。此外，一部分学者关注到银行通过数字化转型持续提升其营销绩效的可持续发展，银行加快“数据+系统”的开发能力，通过客户获取、细分、定制、忠诚度和盈利能力等一系列创新来促进银行营销绩效的增长（Acheampong et al.,2023；Etim et al.,2023）
近些年，国内不少专家和学者对于我国商业银行业务的市场营销也都做了一定的研究，根据中国银保监会发布的《2022年度中国银行业机构运营情况报告》显示，截至2022年末，全国各类银行机构对公贷款占比达64.8%，对公业务净利润占比达69.5%。可见，对公业务在商业银行总体经营中占有举足轻重的地位。陈虹霓（2024）提出商业银行对公业务市场营销是商业银行为了实现其对公业务目标，在分析了对公客户群体、金融产品和服务、金融环境等因素后，制定的关于对公客户细分、产品开发、渠道建设、价格制定等方面的综合性计划。韩硕（2019）认为商业银行营销要打造银行品牌，细化银行市场环境、优化营销理念，提高网络银行营销的发展。
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第二章相关概念、理论基础及分析工具
第一节相关概念
一、城市商业银行的概念及特征
城市商业银行（以下简称“城商行”）是中国银行业的重要组成和特殊群体，其前身是20世纪80年代设立的城市信用社，功能定位是为中小企业提供金融支持，为地方经济搭桥铺路。自20世纪90年代中期，以城市信用社为基础，各省市区纷纷组建城商行。城商行具有以下两个属性：首先，城商行属于商业银行，通过吸收存款、发放贷款、提供支付结算服务等方式获取利润，在经济活动中扮演着资金中介的角色；其次，城商行具有“立足当地、服务当地”的属性，对支持地方经济建设、支持中小企业发展、服务当地城乡居民做出了较大贡献。
城商行自组建以来，在自身发展与市场拓展方面形成了一定的特征：一是地域发展特征较为明显。由于城商行的网点布局数量相较于国有商业银行和股份制商业银行较少，因此，城商行的发展在很大程度上依赖于当地经济的发展情况。此外，城商行往往能够获得当地政府的支持，为当地企业和个人客户提供更具有针对性的金融服务。二是经营机制较为灵活。正因为城商行整体规模相对较小，其响应市场变化更为迅速，能够快速调整经营策略以适应市场新出现的变化。同时，由于决策机制传导路径相对较短，这也有利于其针对市场变化创新金融产品和服务。
本文的研究以Q城商行廊坊分行为对象，结合城商行的独特属性和发展特征，围绕Q城商行廊坊分行对公业务营销策略优化的问题进行具有针对性的分析，这进一步丰富了城商行发展研究的案例，也为更好的服务当地经济社会发展提供支撑。
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第二节理论基础
一、4Ps理论
4Ps理论是市场营销领域的经典模型之一，其四个核心要素分别代表产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），该理论是由美国学者杰罗姆∙麦卡锡于20世纪60年代提出，旨在帮助企业优化市场营销策略，以满足消费者需求并获得竞争优势。接下来对4Ps理论各核心要素做具体说明：
产品是4Ps理论的第一要素，是企业向市场提供的商品或服务，其不仅包括实物产品，还包括了如质量、设计、功能、品牌等与产品相关的附加属性。产品是满足客户需求的核心，企业在实施产品策略涵盖开发产品的种类和功能、树立品牌影响力、依据不同的产品生命周期运用不同的营销手段及产品差异化等。
价格是客户为产品或服务支付的金融，它直接影响客户的购买决策和企业盈利能力。定价策略涵盖以控制成本为主的成本导向定价、以应对竞争为主的竞争导向定价及以价值认定为主的价值导向定价。价格策略需要具有灵活性，不同的市场状况、产品阶段和目标群体都会对价格产生影响。
渠道是产品从生产者到客户手中的路径，涉及产品的分销、物流和销售等环节。渠道策略的核心因素涵盖了分销渠道的选择、渠道的多元化、渠道合作伙伴的管理及物流库存管理。
促销是指企业通过各种方式向客户传递产品信息，激发购买欲望，并最终促成销售。促销策略的手段涵盖广告、销售推广、公共关系及人员推销。促销策略需要结合市场定位、目标客户和市场竞争情况进行设计，以最大化其市场覆盖率和影响力。
本文运用4Ps理论，深入剖析Q城商行廊坊分行对公业务营销过程中所存在的问题，并基于产品、价格、渠道和促销四个角度提出进一步的优化策略。
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第三章 Q城商行廊坊分行对公业务营销环境分析 ............................ 13
第一节 Q城商行廊坊分行简介 ............................ 13
第二节 Q城商行对公业务营销的PEST分析 .................................. 14
第四章 Q城商行廊坊分行对公业务营销现状及问题分析 ................ 26
第一节 Q城商行廊坊分行对公业务基本情况 ...................... 26
一、 规模分析 ....................... 26
二、 结构分析 ........................... 28
第五章 Q城商行廊坊分行对公业务营销优化策略及保障措施 ........ 48
第一节 产品策略优化 ......................... 48
一、 优化产品结构 ............................ 48
二、 加强产品创新 ................................. 48
第五章Q城商行廊坊分行对公业务营销优化策略及保障措施
第一节产品策略优化
一、优化产品结构产品结构
直接影响银行的整体经营效果。作为调节经济的重要杠杆，银行需要拥有良好的产品结构，这是促进经济增长的必要条件。因此，必须紧密围绕业务转型发展的目标，持续优化存款结构，并不断完善信贷产品服务体系。
深入了解企业客户的存款贷款需求，包括其资金规模、流动性需求、利率偏好以及风险承受能力等。通过与客户建立紧密的沟通机制，银行可以获取第一手的市场信息，从而为客户提供更加贴合其实际需求的存款贷款产品。例如，对于资金流动性需求较高的企业客户，银行可以设计灵活的活期存款产品，并配以便捷的线上转账和查询服务；而对于追求稳定收益的客户，则可以提供长期定存或结构性存款产品，以满足其对资金保值增值的需求。优化产品结构同时需要建立健全完善的风险管理体系、完善风险监测和预警机制、加强信贷政策执行力度等方面。强对贷款资金的用途监管和贷后管理，确保贷款资金的安全回收。

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二、加强产品创新
在深入了解客户需求的基础上，不断创新产品设计，以提升市场竞争力。这包括引入新的存款贷款品种、优化产品条款和费率结构、提升产品便利性等方面。比如通过引入区块链、大数据等金融科技手段，对企业客户进行全面的风险评估，包括其经营状况、财务状况、行业前景等方面，提升贷款审批效率和风险管理水平。同时可以通过与第三方机构合作，共同开发跨界融合的存款贷款产品，以满足企业客户更加多元化的需求。随着金融科技的发展，数据分析在银行业务中扮演着越来越重要的角色。
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第六章研究结论及展望
第一节研究结论
本文以Q城商行廊坊分行对公业务为研究对象，结合廊坊市当地经济和金融市场环境，深入分析了Q城商行廊坊分行的对公业务产品以及营销策略存在的问题。研究从Q城商行廊坊分行对公经营现状开始，结合对公业务营销的问卷调查，发现Q城商行廊坊分行对公业务营销策略存在的问题。通过PEST分析、波特五力分析以及SWOT分析，提出科学有效的对公业务市场营销策略以及策略的保障实施方案，有利于Q城商行廊坊分行对公业务开拓与发展。
本文运用“提出问题—发现问题—解决问题”的思路，有针对性开展Q城商行廊坊分行对公业务营销的研究。首先，本文通过Q城商行廊坊分行对公业务的综合分析，找出了Q城商行廊坊分行对公业务中存在的问题，如产品创新不足、缺乏灵活性定价方式、业务渠道有待拓展、促销方式单一等。其次，运用4Ps营销策略，通过PEST分析、波特五力分析以及SWOT分析，提出优化营销策略。一是产品策略包括：优化产品结构、加强产品创新、打造银行品牌；二是价格策略包括：灵活性定价、差异化定价、市场化定价；三是渠道策略包括：强化渠道升级、拓宽营销渠道、搭建获客渠道；四是促销策略包括：丰富促销方式、开展活动促销、创建线上促销。
另外，为保障Q城商行廊坊分行对公业务营销策略的实施，文章从组织保障、人才队伍保障、技术保障和风险控制保障四个方面提出了保障措施。研究结论可以帮助Q城商行廊坊分行解决面临问题，有利于营销策略的调整，增强银行本身的业务竞争力，实现银行的可持续发展。
参考文献（略）