P公司工业SaaS软件营销策略优化探讨
本文是一篇市场营销论文，本文按照提出问题、分析问题、解决问题的逻辑，以P公司工业SaaS软件的营销作为研究对象，运用PEST、SWOT、STP、7Ps等理论及分析工具，深入剖析了P公司的微观和宏观环境，综合当前的优势与劣势、机会与威胁，再通过深度访谈，发现P公司工业SaaS软件营销策略中存在的问题，并基于7Ps营销理论，提出了相应的营销策略优化建议和保障措施。
第一章绪论
第一节研究背景及意义
一、研究背景
中国作为世界第一制造大国，制造业总体规模已经连续14年位居全球首位，凭借工业大数据、云计算服务、人工智能等新技术的优势，通过数字化转型，逐年稳步提升制造业智能化水平，创造多种多样的产业应用模式和场景，促进我国传统工业的迭代与变革，将“互联网＋”的应用场景从消费领域向工业生产领域转移，推动产业数字化和网络化发展，赋能我国数字经济的高速高质量发展。
当前，我国的发展仍处于重要时期，中国经济正处于增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期"三期叠加"的关键阶段。破解当下经济发展难题，关键还是要依靠科技创新，要坚持以现代化产业体系建设为中心，狠抓传统产业转型升级，推动制造业高端化、智能化、绿色化，看准机会发展战略性新兴产业和未来产业，健全促进实体经济和数字经济深度融合制度，因地制宜发展新质生产力是当下的最优解，其中，工业SaaS软件是促进制造业高质量发展的重要抓手。
自2011年中国工业软件首现SaaS模式起，往后10年间，伴随着国家顶层战略谋划，从推进两化融合，到发展各类工业软件上云，再到如今全面深化改革，工业软件从本地化演变为信息化，工业互联网概念也应运而生。自2023年2月，国务院印发《数字中国建设整体布局规划》之日起，国家开始顶层规划，明确指出做强做优做大数字经济，推动数字技术和实体经济深度融合，加快数字技术创新应用，支持数字企业发展壮大。2024年3月，全国两会政府工作报告明确指出，“要深化大数据、人工智能等研发应用，开展“人工智能+”行动，打造具有国际竞争力的数字产业集群。”系列政策的层层加码，强力推进产业转型升级，工业SaaS软件是将政策落实到实处的重要举措[1]。
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第二节国内外研究综述
一、工业SaaS软件的国内外研究
（一）国内状况
政府大力出台鼓励政策，工业软件渗透各个行业。近年来，在政策引导下，我国软件产业呈现出快速发展的态势，具有较强的活力和潜力，正逐渐成为我国国民经济发展的重要引擎之一。2021年，我国的工业软件产品收入超过了2000亿元，总额为2414亿元人民币，与前一年相比有了24.8%的增长，这占到了我国软件产品总收入的9.88%；2023年的上半年，工业软件的收入达到了1247亿元，与2022年同一时期相比增长了14.3%，这占到了软件产品总收入的9.62%。工业软件作为支持我国制造业的基础能力，已经得到了社会各方面的广泛认可。多个国家部门持续加强对自主可控工业软件推广和应用，这表明工业软件已经上升为国家级的战略布局。同时，随着我国制造业企业逐步实现智能转型，越来越多的企业开始重视工业软件投入，尤其是中大型企业，进一步推动了我国工业软件行业的发展。工业软件作为信息化和工业化结合的重要支柱，在推动我国数字化转型、提升产业水平和生产效率等方面具有重大意义。
随着SaaS平台市场的日益成熟和需求的不断增加，各类企业开始逐步采用SaaS平台，实现数字化转型并提高企业竞争力。根据中国软件行业协会市场调研数据，中国SaaS市场中厂商数量已经达到4500家，其中经营管理业务类SaaS厂商数量超过千家，以企业级服务为主要服务对象的企业占比较高。国内的工业SaaS软件市场，许多老牌厂商均推出了SaaS服务。一些新兴企业也正在将SaaS理念融入到产品设计中，将云计算、人工智能等前沿技术结合全新的软件系统架构和算法进行创新[3]。
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第二章基本概念及理论基础
第一节基本概念
一、关于工业SaaS软件的概述
SaaS的全称是软件即服务Software as a Service的缩写，是一种基于互联网提供软件服务的应用模式。用一句话简单概括，工业SaaS软件就是基于SaaS模式开发的专为工业领域而设计的软件解决方案。传统工业软件只能部署在本地机房，是基于单机或局域网，但随着工业制造越发精密，流程日益复杂，数据量井喷式增长，传统工业软件已经无法满足。与此同时，由于传统软件的开发部署周期长，对企业运维人员要求比较高，导致成本与日俱增。软件价格动辄几十万、几百万、甚至上千万，使得很多中小型企业望而却步。工业软件SaaS化基于互联网在云端部署，给企业带来更多选择自由。
在软件升级服务上，传统工业软件版本升级的操作繁琐，成本极高。企业想获取一个新特性，一般要做复杂的升级措施，甚至要全部重新部署实施。这个过程企业往往需要支付昂贵的升级服务费，而对于SaaS化的工业软件来说，软件部署在云端，可以直接远程升级维护，十分便捷高效，极大程度较低了人工及时间成本。
在运营服务上，传统工业软件通常可以提供的服务仅仅是系统维护。而SaaS化工业软件的互联网化特性，在服务方面引入了运营的概念。甚至，这些服务不一定是SaaS软件公司提供的，还有可能是基于SaaS的生态开放系统上的伙伴提供的服务。开放、连接，以及由此带来的深刻变化，这是传统工业软件无法企及的。
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第二节理论基础
一、STP理论
1956年，学者温德尔·史密斯针对当时市场营销的发展现状，提出了市场细分理论（Segmentation）。此后，菲利普·科特勒进行了相应的改进与完善，在其基础上增加了目标市场选择（Targeting）和产品市场定位（Positioning）两个理论，STP是英文简称。STP理论已经成为市场营销策略研究的核心工具之一，其强调的是，企业应该专注于满足特定群体的需求，而不是试图满足所有人的需求。这种策略有助于企业提高效率和效果，减少资源的浪费，并在激烈的市场竞争中取得优势。
市场细分（S）：这是指根据消费者购买行为、购买习惯以及其他不同需求的差异，制定出市场细分标准。这个过程涉及到识别影响消费者决策的关键因素，如地理位置、年龄、性别、收入水平、生活方式等，以便针对特定的需求群体定制产品和营销策略。
目标市场（T）：在市场细分之后，企业会选择那些具有共同需求倾向的消费者群体作为目标市场。在目标市场里，企业可以制定出适合自己的市场营销策略组合，满足客户的需要。这通常需要考虑到市场规模、成长潜力、竞争状况等因素。此外，还需要评估企业的资源和能力，以确保所选定的目标市场是可行的。
市场定位（P）：在确认目标市场后，企业针对潜在客户做出营销方案，建立鲜明的品牌形象，符合客户画像特征。这一步涉及到将产品或服务在目标市场上确立一个明确的竞争位置。市场定位的目标是使企业的产品或服务能够在目标市场中获得独特的价值主张和竞争力，并与竞争对手区分开来，能够在目标市场里面实现销售。市场定位可以通过产品特性、价格政策、分销网络等多个方面来实现。
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第三章P公司工业SaaS软件营销环境分析..................18
第一节P公司概况.............................18
一、P公司简介及经营概况....................18
二、工业SaaS软件产品介绍.......................19
第四章P公司工业SaaS软件营销策略问题及原因分析.........47
第一节P公司工业SaaS软件营销现状.............................48
第二节P公司工业SaaS软件营销存在的问题及原因分析.............49
第五章P公司工业SaaS软件营销策略优化方案...............55
第一节STP的营销策略定位优化措施..............................55
一、市场细分优化措施...................................................55
二、市场选择优化措施...................................................57
第五章P公司工业SaaS软件营销策略优化方案
第一节STP的营销策略定位优化方案
一、市场细分优化措施
（一）根据客户行业细分
制造业涵盖的领域非常广泛，各个行业之间、各个流程之间、各个工厂之间、各个工艺之间都差距悬殊，且不同产业链的核心痛点和诉求也差异巨大，导致客户行业细分也不尽相同。国内工业SaaS软件厂商通常会选择部分类型的产品作为主打产品，在对应行业的细分市场占据领先地位。不同的厂商都可以在不同的细分领域，发现匹配自身的商业机会。
制造行业根据加工过程管控主要分为两大类：离散型与流程型。离散型主要是通过对原材料的物理形状改进或组合，使其成为产品并增值，如机械加工、家用电器、电子电气行业等。流程型则主要是采用物料或化学的方法对原材料进行混合、分离、加热等工业生产，使原材料增值，如石油、化工、造纸行业等。除了以上两种类型，在很多制造企业中也可能同时包含以上两种加工生产模式，俗称为混合型加工，如磁性材料加工、铜材加工等行业。针对不同加工模式，企业在实施软件的方式也有所区别。
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第六章结论与展望
第一节研究结论
随着数字经济的发展，新质生产力的崛起，P公司迎来了历史性的机遇，在近几年成长迅速，但同样激烈的竞争环境，也给P公司带来了前所未有的挑战，在管理和营销策略上陆续暴露出诸多问题。如何利用自身优势和机会，解决当前的营销困境，提升企业竞争力、利润率以及市场占有率，是P公司面临的重点问题，也是本文积极探索、研究、优化的主要目标。
本文按照提出问题、分析问题、解决问题的逻辑，以P公司工业SaaS软件的营销作为研究对象，运用PEST、SWOT、STP、7Ps等理论及分析工具，深入剖析了P公司的微观和宏观环境，综合当前的优势与劣势、机会与威胁，再通过深度访谈，发现P公司工业SaaS软件营销策略中存在的问题，并基于7Ps营销理论，提出了相应的营销策略优化建议和保障措施。得出的主要结论如下：
一、市场定位优化
客户行业定位：重点发展国防装备、专用设备、汽车配件、机械加工、装备制造、厨具家电、电子电器、仪器仪表、泵业阀业、五金加工、制冷设备、轴承滚轮、注塑等具备明显优势的细分行业。
客户规模定位：区域锚定产值2000万-2亿元的中型工业企业，将该类企业作为营销发展的需求主体。
客户区域定位：更着重于经济发达省份，尤其是对于华东市场和华南市场，应派驻更大规模的营销团队和交付团队，并在此区域内逐步积累项目，打造标杆客户案例。角色定位：准确定位自身作为工业SaaS软件服务商的角色。从角色出发，框定边界。
产品定位：持续弘扬标准化产品的“低成本、低风险、高效率”的特性，解决企业不敢转型、不想转型的担忧。服务定位：切实将“为工厂服务”的宗旨落到实处，在实际的售前、售中和售后过程中提供全方位优质服务。
参考文献（略）
